Un contenuto può essere di valore e in grado di sensibilizzare le persone al servizio che presti, ma potrebbe non essere sufficiente a portare da te quelle persone. Non  è inconsueto sensibilizzare le persone e scoprire che poi si sono rivolte a qualcun altro; non sempre si tratta di una scelta dovuta al fatto che non ti vedono all'altezza di quel compito, ma ci sono una serie di altri fattori di cui ti parlo in questo articolo e nel video che puoi guardare (o, anche soltanto, ascoltare), se non hai voglia di leggere.

Ogni servizio che offri racconta una storia.

Ti faccio qualche esempio:

- un servizio che offre una gratificazione, che permette di crescere, che permette di migliorare racconta una storia che soddisfa un desiderio del tuo potenziale cliente, che racconta del ritrovamento di un tesoro;

- un servizio che tutela, che cura, che combatte racconta una storia che elimina un problema del tuo potenziale cliente

- un servizio di prevenzione racconta una storia che aiuta il tuo potenziale cliente ad evitare guai.

E chi è l'eroe della storia?

NATURALMENTE IL CLIENTE

E allora qual è il tuo ruolo?

 TU SEI COLUI O COLEI CHE HA QUELLO CHE SERVE ALL'EROE

- la mappa del tesoro 

- l'arma della sua battaglia

- il sapere che preserva dai guai

Non tutti i contenuti riescono a dosare bene questi due aspetti della storia. 

VEDIAMO DUE ERRORI COMUNI:

1) PRIMO ERRORE: nella storia manca completamente il tuo ruolo.

Hai creato un contenuto che ha sensibilizzato il tuo potenziale cliente, hai svegliato il suo desiderio, hai fatto capire che si può vincere una battaglia, hai fatto capire  che è meglio prevenire che curare, ma non sei stato in grado di far arrivare al tuo potenziale cliente che sei proprio tu, ad avere la mappa del tesoro, che sei proprio tu ad avere l'arma giusta per vincere la battaglia, che sei proprio tu a possedere quel sapere che preserva dai guai.

Hai avuto il grande merito di aver svegliato l'eroe, ma non sarai tu ad aiutarlo e qualcun altro probabilmente scriverà la sua storia.

Il cliente, grazie al tuo contenuto, scopre o sente forte un bisogno che già aveva di rivolgersi, per esempio ad un coach, ad un medico, ad un avvocato, ad un commercialista, ad un consulente di qualche settore, etc., ma questo non basta se non sente che quel professionista di cui ha bisogno sei proprio tu. 

Per questo che è importante che emerga dai tuoi contenuti la tua competenza, la tua affidabilità e anche il tuo elemento di differenziazione che non troverà in qualcun altro. 

2) SECONDO ERRORE: nella storia hai enfatizzato troppo la tua importanza, con frasi esagerate autocelebrative e così facendo hai rubato il ruolo di eroe al cliente.

Se ti metti in questa posizione possono accadere, infatti, due cose:

- il cliente si rivolge comunque a qualcun altro perché non gli piace questa modalità: il cliente motivato vuole avere la sua parte nella storia.

- il cliente assume un atteggiamento passivo e si rivolge a te con un'aspettativa altissima, perché ha capito che l'eroe sei tu: una specie di personaggio che ha la bacchetta magica che realizza desideri, elimina i problemi e previene i guai.

E allora qual è il modo giusto di esprimere il tuo ruolo?

- mostrando un pezzo della mappa del tesoro, senza vantarti di esserne il detentore

- mostrando la punta della tua spada, senza vantarti di essere colui che la impugna

- mostrando una parte del tuo sapere, senza vantarti di esserne il custode.

In questo modo darai molto e io ti dico di dare perché, anche se è vero che qualcuno se la caverà da solo: il tuo ruolo è stato comunque d'aiuto e l'aiuto non è mai vano, torna sempre indietro, te lo posso assicurare in moltissimi modi diversi.

Qualcun altro, invece, sentirà il bisogno di avere tutta la mappa, tutta la spada o tutto il sapere e in questo caso verrà da te perché sei tu che hai mostrato in concreto di avere quello che il cliente cerca.

Ogni caso ha la sua mappa, la sua spada, il suo sapere e io - lo confesso - non possiedo una penna magica che scrive tutti i contenuti senza conoscere i tuoi ingredienti, ma so di avere il dono di conoscerli quando vorrai mostrarmeli 

e il dono delle idee per raccontarli, idee come quelle che ti ho appena dato e  che tu potrai comporre in autonomia. 

In questo caso, saprò di averti aiutato e ne sono felice, come tu saprai che da me, quando ne sentirai il bisogno, potrai trovare quello che ti serve.

Buona storia a te che mi leggi.