Come differenziarsi come freelance
Come trovare clienti? Come aumentare le vendite?
queste sono le domande più gettonate da parte dei freelance che stanno avviando la loro attività o che stanno facendo molta fatica, nonostante il tempo e il denaro già investito a questi fini.
Pochi però si soffermano sui concetti di differenziazione e di posizionamento, che invece sono la risposta primaria a quei quesiti.
Posizionamento significa infatti trovare un posizione nella testa delle persone. Se non riesci in questo, se non riesci a farti notare, se non riesci a diventare un punto di riferimento del tuo settore, rischi di non vendere.
Ecco perché è importante il posizionamento.
Ok, bene, ma come si fa?
Il posizionamento si fa attraverso la differenziazione, attraverso un processo che definisce bene prima di tutto la tua identità professionale e poi diversifica quella identità dal resto del tuo settore, nel contesto in cui ti vuoi promuovere.
Attenzione però: diversità non è qualcosa di originale fine a se stesso, ma è qualcosa di necessariamente rilevante per il tuo target di riferimento.
E come fare a differenziarsi?
Il lavoro di differenziazione è un lavoro progettuale che richiede una buona conoscenza del tuo mercato sia sotto il profilo dei bisogni/desideri del tuo target, sia delle offerte e delle modalità dei tuoi competitor, andando a trovare uno o più fattori differenzianti rilevanti per la tua utenza.
Per semplificare l'argomento, si possono individuare alcune categorie di fattori chiave, che possono essere utilizzati ai fini del posizionamento.
Oggi ti propongo una serie di fattori, precisando che l'elenco che trovi in questo articolo nasce da una base di dottrina e pratica di posizionamento tradizionale, integrata con la mia evoluzione ed esperienza sul campo che mi ha portato a declinazioni particolari.
La specificità, rispetto al posizionamento tradizionale, rivolto alle grandi aziende e al mondo dei prodotti, trova la sua ragion d'essere nel fatto che posizionare un freelance non è la stessa cosa di posizionare un prodotto.
Quando lavori sul posizionamento di un prodotto puoi anche decidere di orientare la produzione a monte, creando qualcosa con determinate caratteristiche che possono fare la differenza sul mercato, ma una persona è sempre una persona con il suo bagaglio di competenze, esperienze e caratteristiche preesistenti, che non possono essere ignorate, né manipolate più di tanto.
Questo vuol dire che nel posizionamento professionale, quando il centro dell'attività è una persona, si parte sempre dalla persona e poi si guarda il mercato.
Fatta questa precisazione, ora andiamo a conoscere le chiavi di posizionamento una ad una.
Come differenziarsi come freelance:
7 fattori di posizionamento per liberi professionisti:
1. La specializzazione.
Questo è un classico del posizionamento e in esso rientra anche il concetto di nicchia.
Un'attività generalista incontrerà molte difficoltà a posizionarsi, quindi questo fattore è quasi sempre necessario. Tuttavia necessario non significa sufficiente. Allo stato attuale di mercato, è molto difficile che basti per posizionarsi, perché - come potrai notare - sei circondato da specialisti, quindi questo di per sé non ti rende diverso.
L'errore più frequente per ovviare al problema (errore che ha avuto largo impiego soprattutto nel mondo del coaching e delle relazioni di aiuto) è quello di stringere eccessivamente la nicchia, talvolta rasentando l'assurdo. Il problema di fondo di questo sistema è quello di creare micro-nicchie pozzanghera prive di mercato e a volte persino ridicole.
Quindi, se è vero che la specializzazione è un base di partenza e che spesso è insufficiente per vendere, invece di inventare iper-specializzazioni, è opportuno andare oltre, utilizzando altri fattori di posizionamento che ora vediamo.
In che cosa sei specialista?
Una volta risposto, procedi.
2. Il numero uno
Il numero uno può essere inteso come il primo a fare una determinata cosa e questo può essere davvero eccellente, perché, se sei il primo, vuol dire che hai creato qualcosa di nuovo. Tuttavia il nuovo, affinché abbia una portata posizionante, occorre che sia portatore di un'utilità rilevante e chiaramente percepibile dal pubblico di riferimento, altrimenti siamo nel campo della fantasia inutile.
Il numero uno è anche colui/colei che viene considerato il leader di un certo settore e per arrivare qui, di solito serve una reputazione. Teoricamente ti guadagni questa posizione quando sei già posizionato, ma c'è un però...
Questa forma di posizionamento si riferisce a chi si proclama tale quando nessuno non lo ha ancora fatto. Lo definisco un posizionamento da pelo sullo stomaco, nel senso che nasce da una dichiarazione in un mercato indifferenziato e anonimo. Il primo che lo dichiara vince. Ovviamente non è detto che funzioni, perché il pubblico si beve le cose fino ad un certo punto.
Puoi definirti il primo o il leader del tuo settore?
Se la risposta è no continua, perché ci sono molte altre soluzioni.
3. L'ingrediente magico
Qui inizia a farsi interessante la cosa, perché l'ingrediente magico è una particolarità che rende la tua attività unica e diversa dal resto del settore. Ovviamente anche in questo caso l'ingrediente magico deve essere qualcosa di rilevante oggettivamente capace di incontrare il bisogno insoddisfatto del pubblico o una sua curiosità.
Se ti dico "la suola che respira" scommetto che ti viene in mente il nome del brand. Ecco quella suola che respira è l'ingrediente magico che ha posizionato esattamente quel brand.
Nel caso di un libero professionista, potrebbe essere il suo metodo diverso dagli altri, come potrebbe essere una particolare abilità che gli altri non hanno.
Hai qualcosa di particolare che mette la magia nella tua attività?
Se lo hai trovato, vai avanti comunque. Se non lo hai trovato, c'è altro.
4. La composizione alchemica
Anche in questo caso la cosa si fa interessate ed è il mezzo migliore per lavorare con professionisti che hanno tante competenze, talenti, abilità particolari o una varietà di offerte. La situazione di partenza è sempre un caos disorganizzato, dispersivo e poco convincente per il pubblico che non capisce che cosa il professionista vende di preciso.
La composizione alchemica permette invece di costruire un puzzle unico che nasce dai tanti pezzi. Di fatto nasce qualcosa di nuovo, che generalmente incuriosisce il pubblico. Ovviamente la curiosità non deve essere effimera, ma deve avere quella consistenza tale da incontrare il bisogno o il desiderio del pubblico di acquistarlo.
Prova a mettere insieme i tuoi pezzi in vario modo e vedi cosa viene fuori.
Poi prosegui, perché c'altro ancora.
5. Meno invece di più
La tecnica del togliere può avere rilevanza anche nel posizionamento quando eliminare qualcosa rispetto a quello che offrono gli altri potrebbe essere una facilitazione o un alleggerimento per il target. É un ingrediente magico al contrario: la magia sta nel togliere.
Pensa al primo aspirapolvere senza filo? Non è difficile capire in questo caso il suo posizionamento nella testa delle persone.
Per un professionista potrebbe sembrare di difficile applicazione, ma in alcuni casi è possibile.
Pensa se c'è qualcosa che può essere percepito di troppo nel lavoro tipico del tuo settore, qualcosa che in qualche modo pesa al cliente tipo. Poi andiamo avanti con gli altri fattori.
6. Una visione diversa
In questo caso l'attività nella sostanza può essere del tutto analoga a quella offerta da tanti altri del tuo settore, ma cambia completamente la prospettiva: un impatto opposto, un qualcosa che coglie un bisogno o un valore che il pubblico sente dentro, trascurato nella narrazione di settore.
In questo caso il posizionamento avviene grazie ad un focus comunicativo specifico che la maggior parte dei tuoi competitor non ha considerato. Storytelling con un focus divergente diventano il mezzo per entrare nella testa delle persone.
C'è qualcosa che puoi togliere e ha un senso togliere dalla tua attività?
Poi passa al punto successivo.
7. L'impronta personale
Qui siamo nell'area del personal brand e dei segni distintivi, con tre sotto categorie:
7.1 Il fattore Puma
Non fare caso al nome che gli ho dato, perché è nato così sul campo osservando la comunicazione di una mia cliente che ha un tone of voice di grande carisma.
Ecco questo è un dono e se c'è va sfruttato, perché potresti posizionarti solo per questo. Ci sono tante persone che sono diventate note senza dire nulla di così particolare ed eccellente, ma il come lo dicono fa la differenza.
Però c'è da sapere che il carisma non si compra al supermercato e nemmeno si apprende nei percorsi di marketing, quindi per quanto allenabile, non ci conterei più di tanto, perché non è proprio da tutti.
Parlo di fattore Puma e non di personal brand, perché il personal brand di per sé non sempre ha le caratteristiche giuste suscettibili di posizionamento. Non tutti hanno un grande impatto personale e bisogna fare pace con questo.
7.2 Il naming
Il nome di per sé non ti posiziona, ma
aiuta parecchio, soprattutto quando di fatto la tua attività non ha
nulla di speciale e, per quanto fai i salti mortali di posizionamento,
mancano gli ingredienti necessari per posizionarsi seriamente. Ecco, in questi casi, un bel nome di impatto ha il suo perché e offre un spinta potente.
Anche quando l'attività ha i suoi punti di forza, un buon naming è comunque un rafforzativo del posizionamento.
Per naming intendo soprattutto il nome del brand (dare un nome alla tua attività o al tuo metodo), ma anche il pay-off, ossia la frase ad effetto che accompagna il nome.
7.3 Il visual brand
Un marchio grafico, i colori che usi, uno stile grafico particolare che accompagna la tua comunicazione, decisamente aiutano a ricordarti. Aiutano dunque il posizionamento, anche se non sono fattori di posizionamento in senso proprio.
Non ti comprano per il logo o per i disegnini che fai, ma ti aiutano a distinguerti dagli altri visivamente, creando comunque una tua impronta specifica che favorisce quel processo di entrata nella mente delle persone.
Hai presente il mio giallo, il mio cappello e le mie grafiche pazzerelle che girano con i miei contenuti?
Intendo questo.
Fai un check della tua impronta personale e valuta se c'è qualcosa da fare o da migliorare.
***
Ora che ho finito l'elenco ti dico un segreto:
Per posizionarsi spesso non basta un solo fattore, ma ne servono un bel po'.
Ti ringrazio per la lettura e, se hai bisogno di aiuto, sai che mi occupo proprio di questo: progetti di posizionamento e comunicazione per liberi professionisti.
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