Oggi voglio parlarti di marketing, anche se non posso definirmi un'esperta della materia, bensì soltanto una studiosa attenta e una sperimentatrice diretta. 

Ho letto molti libri e contenuti di ogni tipo, anche quelli da cestinare, mi sono fatta letteralmente inondare di newsletters e mail promozionali, iscrivendomi a qualunque cosa mi è capitato davanti, per osservare costantemente come le persone promuovono i loro prodotti e i loro servizi. Si impara tantissimo in questo modo. L'argomento mi piace e soprattutto mi serve, sia per la mia attività, sia per le persone che aiuto con le mie consulenze ideative nei progetti di lavoro. Se svolgi un'attività autonoma è, infatti, indispensabile prendere confidenza con il marketing ed entrare nell'ottica che la promozione fa parte a pieno titolo del tuo lavoro; puoi delegare qualche campagna pubblicitaria, ma solo tu conosci bene che cosa promuovi, per questo è importante investire del tempo in prima persona anche in questo settore, come competenza trasversale.

Ecco, io l'ho fatto e ne ho visto delle belle.

Gli esperti (e non) ti diranno che ci sono alcune regole base da usare e alcuni ti diranno anche di andarci pesante: sottolineare il bisogno del cliente, mettere il dito nella piaga facendo leva sul dolore (sul suo problema, sulla sua carenza), presentare il tuo prodotto e servizio come la soluzione con la "S" maiuscola, una soluzione che è per pochi e/o per poco tempo (leva della scarsità), far sentire al cliente la sua fame di soluzione, mostrando un piatto succulento per placarla, un piatto che ci sarà solo per poco tempo, quindi la decisione è urgentissima, altrimenti sarà perduta per sempre e il cliente - ahimè - rimarrà nel suo dolore. Gli esperti ti diranno, inoltre, che bisogna spingere il tuo cliente ad agire subito (la cd. call to action), facendogli elegantemente (a volte neanche troppo) capire che se non lo farà è uno "sfigato".

Questa traccia la vedrai ovunque, basta leggere e basta ascoltare: è la traccia che va per la maggiore, quando si tratta di agganciare un potenziale cliente, non solo per vendere, ma anche per convincerlo ad accedere ad un contenuto gratuito. Sono tutte uguali e questo stride fortemente con un altro cavallo di battaglia degli stessi esperti: differenziarti. 

Ebbene: questa tecnica non mi piace e non mi è mai piaciuta.

Nonostante non mi piaccia, ci sono cascata anche io, quando ho scritto la pagina del mio sito "Inizia da qui". Se hai cliccato il link della pagina adesso, hai visto la sua nuova versione, ma non è di questa versione che parlo, bensì della precedente. Se non l'hai letta, meglio così, non ti sei perso nulla: un buon esempio di storytelling forse, ma un pessimo esempio di marketing dal mio punto di vista (perfetto invece secondo la traccia di cui ho appena parlato), perché non rappresentava minimamente il mio valore vero, le mie modalità di lavoro, né il messaggio che divulgo da anni. Quindi ho preso una decisione: ho selezionato tutto il testo e ho usato senza esitazione il tasto CANC, ricominciando da zero.

L'ho fatto perché leggo messaggi di questo tipo a centinaia nelle mail promozionali automatiche che intasano la mia casella di posta elettronica e so che effetto mi fanno:

 nulla di buono

Sono quei messaggi che sembrano parlare proprio a me, con quel tono fittiziamente confidenziale, per dirmi: prendi subito questo e quello, adesso o mai più, che cosa stai aspettando, sono sorpreso che tu non l'abbia ancora fatto, ancora poche ore, tizio, caio e sempronio hanno già fatto la loro scelta, aspettiamo solo te etc. Poi clicchi sul link, rotoli in una landing page dove, dopo chilometri di menate sul bisogno, dolore, scarsità e testimonianze autoincensanti varie, arrivi a vedere il prezzo rigorosamente con il 7 finale (97,00, 137,00, etc.) o lo sconto (adesso trovi anche lo sconto con il 7 finale). Una volta andava di moda il 9 (per esempio 99,99), ma poi l'hanno usato tutti e ora è il turno del 7 (in realtà è il turno del 7 già da un bel po' di tempo, quindi, a mio parere, gli utenti se ne sono accorti e sta divento vecchio anche questo)

Leggo analiticamente e poi ridacchio, dicendo tra me e me: 

credi che sia stupida?

Vedi, trovo estremamente utili questi messaggi per capire che se devo soddisfare quel bisogno di cui il messaggio parla, non mi rivolgerò mai a chi li ha scritti. Non cancello l'iscrizione alla newsletter volutamente, perché mi interessa vedere fino in fondo, fino a che punto arrivano e da questo imparo molto.

 Imparo quello che io non voglio fare.

Poi mi pongo una domanda:

Se io non mi faccio mai agganciare da un messaggio di questo tipo, a che tipo di cliente si rivolge? Questo è il cliente che voglio?

Questo è il cliente a cui voglio dedicare un ora e mezza del mio tempo con la mia sessione omaggio? Questo è il cliente con cui vorrei sviluppare un percorso a pagamento?

La mia risposta è no.

Allora chi è il mio cliente ideale?

Questa è una domanda fondamentale per fare marketing e che dovresti porti anche tu.

Non si tratta di definire il cliente solo nel genere (se preferisci lavorare solo con donne o solo con uomini), fascia di età, interessi, professione etc, ma si tratta di definirlo anche nel suo modo di ragionare.

Voglio darti la mia risposta.

Il mio cliente ideale non mi sceglie perché è attratto da uno slogan o perché si sente stupido a non cogliere un'occasione al volo, bensì perché percepisce il mio valore, che devo essere stata in grado di dimostrare costantemente, soprattutto nei contenuti che divulgo e non solo nei servizi che promuovo. Questo è il vero posizionamento.

Il mio cliente ideale ha un bisogno, ma il desiderio di soddisfarlo non offusca la sua capacità di discernimento ed è in grado di valutare che cosa il mercato offre per la soluzione che cerca.

Il mio cliente è in grado di leggere, nelle proposte accompagnate da una scadenza pressante, un'urgenza a monetizzare di chi le scrive, piuttosto che un'occasione unica e speciale per chi  le legge.

Il mio cliente ideale ha voglia di impegnarsi in prima persona nella soluzione e non crede alle soluzioni magiche veloci e pronte all'uso, condite con i soliti 3-5 passi e bonus di ogni tipo.

Il mio cliente ideale non sceglie un servizio perché costa € 97,00 piuttosto che € 100,00.

Il mio cliente ideale non è disposto a dirmi quanto investirebbe in denaro per trovare la soluzione al suo problema prima di sapere quanto valgo.

Quest'ultimo filtro potrebbe avere un senso, perché il professionista che offre una chiamata gratuita di orientamento o, come nel mio caso, addirittura, una sessione completa di un'ora e mezza, impiega tempo e il tempo è un valore prezioso, che se non porta ad una conclusione economica, potrebbe essere inutilmente impiegato. Questo è vero, ma è un rischio che, secondo me, va accettato ed è un rischio ridotto se il tuo messaggio è di qualità. La qualità del messaggio è già idonea a filtrare, lasciando fuori curiosi e perditempo, chiamando all'azione solo le persone potenzialmente interessate ad investire. Inoltre, per me non è mai tempo perso ma è un allenamento per capire meglio il mio cliente e migliorare la performance in sessione.

Quando mi trovo ad essere cliente, sono disposta a investire anche senza una prova se quello che mi comunichi è valido, ma se mi regali qualcosa, non puoi chiedermi come condizione per accedere al mio regalo quanti soldi ho in tasca e quanti soldi sono disposta a spendere. In questo caso fai prima a dirmi subito quanto costi tu. Questa esperienza mi è capitata in prima persona con un consulente a cui stavo per rivolgermi e naturalmente questo consulente, ponendomi questa condizione, ha perso per sempre una potenziale cliente valida.

Per concludere, dal mio punto di vista, un buon modello di marketing è solo quello che si basa sulla divulgazione di un valore costante e realmente tangibile, nel rispetto di alcuni parametri:

• usare espressioni chiare nei contenuti e nei servizi, che non possono essere sostituite totalmente da frasi ad effetto (qualche titolo ad effetto o slogan va bene, ma il messaggio non può essere solo questo)

• dimostrare di comprendere profondamente il bisogno del cliente e non gridare al cliente quanto è bisognoso

• trasmettere i mezzi e le abilità che hai a disposizione per soddisfare quel bisogno e non dimostrare quanto sei bravo a infilare il dito nella piaga

• usare le testimonianze in maniera discreta, senza pubblicare ogni screenshot dei messaggi ricevuti in privato

• se regali qualcosa, regalalo davvero

• quando definisci un prezzo o fai uno sconto non aver paura di indicare una cifra tonda (lascia perdere la storia del 7)

• dimostra dedizione, costanza e intelligenza e non premura di concludere perché dimostrerai ai tuoi clienti la tua solidità e credibilità (dimostrerai di aver tenuto a bada la paura della penuria e l'urgenza di spremere il cliente)

• se una proposta ha realmente una scadenza o è destinata ad un numero limitato di persone, questo va comunicato con chiarezza, ma senza esasperare la cosa

• impara con umiltà da quello che fai ogni giorno, anche se il tuo lavoro è insegnare qualcosa agli altri.

Questi sono i miei criteri. Non ti posso dire che sono i migliori. Posso solo dirti che sono sicuramente i migliori per me e non c'è esperto che possa convincermi del contrario, perché  questi parametri mi rappresentano.

La tua scelta da imprenditore o libero professionista dipende molto da due aspetti che spesso coincidono: che tipo di cliente sei tu e che tipo di cliente vuoi per te. Rispondi a queste domande con sincerità e saprai qual è il marketing migliore per te.